降价三万交个朋友！蔚来目标月销 2 万辆 这次不买不行了？

在进入 2023 年以后，随着各车企之间的成绩差距越来越大，加上公关口径的火药味亦愈来愈浓，现时外界不少人认为从此 " 再无蔚小理 "，三者似乎不应该再放在一起相提并论。

在此其中，蔚来作为此前新势力阵营的领军车企，如今它所面临的挑战，可能并不比起 2019 年的时候要轻松很多。

结合这次 2023 年 Q1 财报会以及调整用户权益的做法来看，蔚来已经在跟随小鹏的步伐来开展一次不小的改革动作了。

(资料图)

在高度内卷的中国市场上，尤其在这半年多以来的高强度价格战之下，在如此短的时间内，一家企业的市场预期及实际表现可能会出现多大的偏差呢？

在去年 11 月的 Q3 财报会上，李斌放话 ET5 的订单不是问题，并且那时他还凡尔赛地表示，"ET5 一个月卖一万多台就好了，不能太多，成街车也不好，我也不太喜欢一个月卖三万台。"

此后李斌又提出今年销量要超过雷克萨斯之余，并且翻倍达到 24 万辆，可见那时候李斌对于 2023 年是充满了憧憬。

然而随着一季度市场的快速收缩，蔚来月交付量也从 2 月开始呈现出一路下跌的趋势，其中 5 月成绩为 6155 辆，比 4 月还少了 500 辆，其中 ET5 仅占 3224 辆。

正因为这样，虽然蔚来 Q1 依旧保持了同比增长态势，整体较之去年同期增长 20.5% 至 3.1 万辆，但增速较之翻倍目标还是距离甚远。

此外随着官方表示 Q2 预期交付量将同比下降约 8.2% 至 2.3 至 2.5 万辆之间，可以看出蔚来确实遇到了不小挑战。

好的一面是，得益于 Q1 交付量能够保持增长，蔚来营收同比增长了 7.7% 至 106.8 亿元，连续 4 个季度突破了百亿元规模。

只是有一点需要留意，蔚来当季度毛利仅有 1.623 亿元人民币，同比下降 88.8%，环比下降 73.9%，其中 1.5% 毛利率较之去年 Q1 的 14.6% 以及去年 Q4 的 3.9% 都要更低。

有意思的是，李想在蔚来公布财报当晚再次发话，他表示一个有基本常识的汽车企业，在产品立项的时候普遍会把产品的稳定毛利率设定在 15%-25% 之间，最差也不会低于 15% 的毛利率。

至于最终的实际毛利率远低于产品规划的目标，李想认为普遍有四个原因：1、销量远不及预期（非常高的单车分摊成本）；2、零部件成本的市场波动（比如碳酸锂带来的电池涨价）；3、竞争造成的大幅降价；4、吃里扒外的采购太多。

那么蔚来的原因，会是什么呢？

在此其中，外界对于蔚来 ET7/5 高开低走的情况也是十分关心，李斌对此表示主要是因为价格以及市场竞争激烈，尤其蔚来没有降价之余，再加上调整权益政策以后，使得蔚来实际是较之去年涨了一两万元，导致有些用户流向了其他品牌。

此外李斌认为也有内部竞争的关系，像 ES7 用户流向 ES6，ET5 用户在等旅行版，至于 ET7 和 ES8 的表现则是超出了内部预期，另外对于换代 ES6 亦充满了信心，总体来讲对 NT 2.0 车型并不担心。

尽管李斌抱着信心坚定的态度，但考虑到蔚来交付量及财务数据的下滑趋势，加上现时其 Q1 现金储备量仅有 378 亿元，反之上季度的是 455 亿元，如此消耗速度亦不得不让人重视起来。

在此背景下，蔚来的改革已经到了刻不容缓的地步。

尽管目前蔚来遇上了不小的发展瓶颈，但其财务副总裁曲玉提出，预计蔚来毛利率会在 Q3 恢复到两位数，在 Q4 恢复到 15%。

对此，官方会如何实现呢？

一方面，蔚来吹响了降本的号角，其中李斌指出随着近期 8 款 NT2.0 平台车型将全面上市，当前主要重点应该是有一个 " 新的组织架构和新的营销策略 "，如此表态跟此前小鹏的内部改革可谓如出一辙。

据此前报道，蔚来整体人数突破了 3 万人，比理想、小鹏多 1 万多人，应该说 " 组织瘦身 " 很可能是蔚来下一步的重点。

此外对于部分长期投资，包括自研手机、半导体、电池以及进军全球市场等部分，李斌表示 " 一些固定资产的投资已经往后期推迟 "，可以看出保障正常经营现金流已成为了现时蔚来的一大重点。

值得注意的是，蔚来在今年 2 月曾提出要新建 1000 座换电站至 2315 座上下。

截止 6 月 12 日，蔚来在全球布局了 1484 座换电站，也就是说在这 4 个月内只新增了 170 座左右换电站，如此进度跟千座目标可谓有着不少距离，不难看出蔚来已经在此放缓了投入力度。

有意思的是，近来王传福公开表示随着动力电池续航的提升，他认为换电不是主流，也是不必要的，现时消费者更看重的指标可能是安全和性价比。

至于工信部副部长辛国斌则在 2023 世界动力电池大会上表示，要研究编制换电技术标准体系，推动换电电池尺寸、换电接口、通讯协议等标准统一，应该说政府方面对于换电路线抱以了支持的态度。

考虑到蔚来已拥有了绝对领先的换电站规模，因此蔚来换电站理应将成为业内换电技术标准的制定者。

再者，日前通用、福特和特斯拉达成了协议，三大巨头将统一以特斯拉充电技术为标准，由此可见汽车行业已经到达了路线标准之争，蔚来多少能看到了自身换电站利好兑现的曙光。

在此其中，日前在官方宣布调整换电权益政策以后，可以说 NIO Power 将真正开始走上独立发展的道路。

对此，李斌表示已经有车企与蔚来在谈共用换电站，并使用蔚来的换电模式来研发新车，只是车企共用的话则仍需要几年时间来实现。

至于主管换电站业务的蔚来副总裁沈斐也展示了开放外界投资的态度，他说到 " 现时换电从用车权益中单独出来、回归能源服务本身以后，真有兴趣投资的可以考虑了。"

可以看出，" 开源节流 " 已成为了当下蔚来的关键词。

正因为这样，李斌表示已推迟了原定今年四季度实现盈亏平衡的时间点，同时他也说到不管美元还是人民币通道，有合适融资需求时会跟市场进行交流。

当然，蔚来要想完成自救的话，无疑更多要靠自身的造血能力。

其中按照蔚来给出的二季度超 2.3 万辆的交付预期，以及 4、5 月合计交付超 1.2 万辆的表现来看，6 月蔚来重新回到破万辆水平应该说是比较确定，这也意味着换代 ES6 在首个交付月或带来了超 5000 辆的体量。

李斌表示，换代 ES6 在 6 月还是一个排产的过程，希望 7 月能达到 1 万辆的交付目标。展望下半年，李斌认为凭借 ET5 及其旅行版、ES6 和 EC6 的 4 款车型，实现月交付量超过 2 万辆问题不大。

为此，日前官方就作出了调价政策，在采取用户权益退坡做法的同时，蔚来全系产品价格下调 3 万元，即便是三周前上市的换代 ES6 也在其中。

基于换代 ES6 作为蔚来成绩反弹的支点，大概是新车市场表现让李斌感到 " 破防 "，所以才加速了这次蔚来的调整。

在这次权益调整里面，蔚来用户原来每月 4 次免费换电的价值占比最高，新购车用户对此是否有需求，可根据自身情况来决定。

反之对于蔚来而言，在全系价格下调 3 万元以后，蔚来 ET5 入门价也因此来到了 30 万元之下，可以说这是蔚来品牌自身一次底线的调整。

李斌对此大方回应说到，"ET5 随便选配就过 30 万了。"

之所以此前官方一直对价格调整方面持以谨慎态度，离不开因为在蔚来之下有着对于 " 阿尔卑斯 " 第二品牌的顾虑，蔚来需要在两者之间取得平衡。

李斌表示，阿尔卑斯会按计划在明年下半年开始交付新品，该品牌将与蔚来共用第三代换电站。

至于阿尔卑斯的盈利情况，李斌指出特斯拉在 20 多万区间也能做到超 20% 的毛利，所以这更多还是取决于产品定义情况，其中相比于蔚来满配 1000+ 算力芯片、超 30 个传感器的配置力度，阿尔卑斯会在降低成本之余，做到让用户能够感知其价值所在。

因此，李斌并不担心将来阿尔卑斯的毛利率表现。

从根本上来讲，较之蔚来更少主张智能驾驶及尊贵服务的阿尔卑斯，很大程度将作为廉价版蔚来的存在。

但在如今蔚来开始通过取消用户权益来下探价格以后，此举多少将与阿尔卑斯品牌形成了相冲。

如果说当下这次权益调整是为了保住蔚来的命，那么在阿尔卑斯品牌推出以后，蔚来品牌是否还将重复眼前的这一幕呢？

按照蔚来的如意算盘来推导，其采取跟随 BBA 的产品体系做法，于是打造了足够庞大的车型阵容，如果能完成对前者市场份额的平替，蔚来这个豪华品牌地位无疑是能够立住的，从而能为第二、三品牌留出足够价格空间。

再者，在蔚来希望抢占换电站规模以后，可以看出它是想先占得稀缺的换电站选址资源，再换取时间来对下一代产品作出更好的产品定义，从而通过后来新品来扭转局势。

但问题在于，当市场并未按照蔚来的剧本上演时，这让每个环节都出现了互斥的情况，由此导致蔚来迎来了尴尬的局面。

反观现时蔚来的价格调整固然是正确，但基于近来该品牌的势能下滑情况，蔚来是否已错过了最合适的调整时机，这还得市场给出确切答案。

不能否认，打造高端品牌需要足够多的时间及资本投入。

但就蔚来和理想的市场境况对比，两家似乎在分别诠释着 " 事倍功半 " 和 " 事半功倍 " 的含义。

我们固然可以推崇 " 内卷 " 的价值及必要性，但怎么卷法才是有效正确，这可能是每个经营者需要思考的关键一环。

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