直营渠道稍发力，茅台增长已明牌

贵州茅台 2022 年公司实现总营收 1276 亿元，其中白酒销售收入 1241 亿元，同比分别增长 16.53% 和 16.85%。去年营收仅仅保持 11% 左右的增长。

2022 年归母净利润 627.1 亿元，同比增长 19.54%。接近 20% 的增长也符合去年一整年的预期，因为去年年报披露的时候，公司前预告了 2022 年一季报归母净利润数据，也是同比增长 19% 左右，所以这一年下来波澜不惊。

下面主要说说白酒：

(资料图)

2022 年白酒销售收入 1241 亿，其中茅台酒贡献 1078.34 亿，同比增长 15.37%。159.38 亿是系列酒带来的，同比增长 25.25%。很明显，由于体量比较小，系列酒的增长依然更强劲。那么系列酒的增长靠的是什么呢？

茅台酒全年销售 37901.39 吨，同比微增 4.52%。系列酒（茅台王子酒、茅台 1935 酒、汉酱酒、赖茅酒）销售 30274.93 吨，同比微增 0.32%。可以明显看出，茅台酒增长量价因素都有，收入提升的主要因素还是靠提价实现的；然而系列酒的增长只是提价达成的。

茅台酒的销售毛利率从去年的 94.03%，提升为 94.19%。系列酒的销售毛利率从去年的 73.69% 提升为 77.22%，升幅更加凶悍。

毛利率有如此大的提升，不得不提这增长凶猛的直销。在飞天茅台不提价

的情形下，依靠直销渠道，带来了上市公司 2022 年的主要增长。

再看一下直销和传统批发代理渠道的销售量：

由此可见 2022 年直销渠道的销售量从 2021 年的 5735.7 吨增至 11186.6 吨，增幅 95.03%--- 跟去年比接近翻倍了！！！销售收入的增幅 105.49%。

传统的批发代理渠道茅台酒和系列酒的合计销售量不增反降，于是销售收入也跟着从 2021 年的 821.6 亿下降到 2021 年的 743.94 亿，销量和金额下降幅度为 6.12% 和 9.45%。

2022 年的增量已经是从和传统渠道的嘴里抢食，然后几乎全部投给直销渠道，这部分增量及直销按照远高于出厂价的指导价销售。传统渠道的下降是一项重大利好！

直销渠道的毛利率从 96.12% 增长到了 96.20%。本以为直销渠道的毛利率会有所下降，因为今年直销除了抽签和抢小酒之外，还增加了二十四节气的新玩法。宣传费用投入的增加，反而毛利率的微增，算是一个小惊喜吧。

2022 年茅台公司一共销售茅台酒和系列酒共计 68176.32 吨，营业成本共计 98.96 亿，获得销售收入 1237.72 亿。

按照 1 吨 =2124 标准瓶折算，每 500ml 标准瓶成本

98.96/68176.32/2124=68.34 元（不含税 )

销售均价为 1237.72/68176.32/2124=854.75 元（不含税 )

751.6 × 1.13=965.86 元 / 瓶。 ( 含税价格 )

均价 68.34 元，卖给批发渠道的毛利率 89.22%，意味着整体均价 =68.34/（1-89.22%）=633.95 元，含税 716.36 元。

而直销渠道 96.20% 的毛利率，意味着若假设产品结构相同，即成本相同，则整体均价为 1798.42 元，折合含税均价 2032.22 元 / 瓶。

不含税口径下每瓶的价差 1164.47 元，假设明年的只需要维持传统批发渠道总量不变，也就是假设继续将增量约 5000 吨全部投入到直销渠道，营收会增加 1164.47*2124*5000=123.67 亿元，如果利息费用还按照 34 亿估算，保守估计总营收增加 123+34=157 亿。

如果乐观假设，直销渠道的增长率还是接近 100%，那么 1 万吨酒投入到直销渠道里，营收增加 1164.47*2124*10000=247.34 亿元，加上 34 亿元利息费用，乐观估计总营收增加 247+34=281 亿。

估算着两个数值的作用是茅台 2023 年的战略目标是营业收入增加 15%，也就是 191 亿元。191 亿元正好落在了 157~281 亿的增长区间，看来管理层的估计不是空穴来风。

不过 15% 的保守估计可能也预示着今年不会提价。据我测算这只是将投放渠道的更改就能达到 15% 的增长，就没有必要在提价了。15% 的目标增长率似乎管理层已经明牌，当然我希望自己的预测被啪啪啪打脸。而且深挖直销模式，带来的软提价效果非常好，渠道模式完全还有空间。直销渠道的新规则，玩法更加的多样，茅台结合了立春，惊蛰等二十四节气，加上更复杂的游戏任务，什么碎片元贝，什么买豆打榜，才有资格买酒，这些新规则无疑增加了茅台的销量。

目前市场上，小酒的市场套利空间大概在 100 元左右，随着游戏的不断深入，只有你先多花 158 元，才有资格买小酒。到头来氪金玩家的本质是将一部分套利的利润留给上市公司，这对股东是一大利好。比如说下边这张图是朋友送给我的手办：

原来我认为像泡泡玛特一样的盲盒都是智商税，直到我看见了打伞的小茅。她是多么的婀娜多姿，多么的可爱动人，感谢好友的馈赠，我把她放到酒柜中收藏。

等今年 6 月份茅台召开股东大会的时候，公司会提交一份《2023 年度公司预算方案》的文件。里边会具体列出 2023 年公司对营收、营业成本、销售费用、管理费用等的规划数据。到时候就可以用建模的思维去估算 2023 年的归母净利润了。

$ 贵州茅台 ( SH600519 ) $$ 洋河股份 ( SZ002304 ) $$ 五粮液 ( SZ000858 ) $

@今日话题

/xz

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