看热讯：企示录丨每天卖 80 万颗，里手馄饨的创新底色：旧要素新组合

2 月底的长沙还带着点春寒料峭的滋味，正午时分，里手馄饨新民路直营店的玻璃门上蒙着一层温热的雾气，一家四十平方的门面热热闹闹地挤满了人。

撒上一勺现磨胡椒粉，加点本地人爱吃的剁辣椒和萝卜干，再来点醋，一碗皮滑馅美的鲜肉馄饨，售价 8 元，从厨师的手中依次递到了顾客的手里。

(资料图)

【企示录】随着里手馄饨创始人王硕走进店内，他自然地与员工交流起家长里短。" 我平时不太喜欢待在办公室，喜欢到门店去转一转，可以更加了解市场。" 王硕略显自豪。2011 年，第一家 " 里手馄饨 " 店在湖南贺龙体育馆横空出世，填补了湖南本土连锁馄饨品牌的空白。

" 妈妈的味道 " 是湘式馄饨的成功秘籍

里手是湖南方言，" 行家、内行 " 之意。

湖南人对米粉十分狂热，各类粉店林立在大街小巷。王硕却剑走偏锋，选择了 " 冷门 " 的馄饨作为主打产品，并将里手馄饨定位为 " 湘式馄饨 "：" 开在长沙的馄饨品牌主要来源于福建、江浙等地，所以我更倾向于打造‘湘式馄饨’的品牌连锁餐饮店。"

这种另辟蹊径的做法，对王硕来说是包含个人情怀与商业嗅觉的一次成功尝试。

△里手馄饨创始人王硕

记忆深处里无数个年幼时期的清晨，王硕跟随着母亲来到望城铜官古镇上卖菜、卖茶叶，换取零花钱。待到中午时，王硕被母亲领到小馆，在母亲宠溺的目光下，吃上一碗热气腾腾、冒着肉香葱香的馄饨。" 那是儿时最美的味道。" 王硕动容地说。

初中毕业后，他前往长沙求学，母亲却因病离世。母亲的过早离世是王硕一生的遗憾。带着对母亲的思念，王硕决定将 " 妈妈的味道 " 作为里手馄饨的 slogan，一干就是十二年。

里手馄饨不同于北方的大馄饨，或者上海福建的小馄饨，店员们手工现包，单个严格控制在 5 克，皮薄、个小、味鲜，汤底则是用新鲜筒子骨熬制，讲究汤清、味爽，盛入碗中撒上葱花、凤尾酸菜，食客还可自助剁椒、酸萝卜、酸豆角等，具有湖南小吃特色。

" 馄饨汤也是严格按标准配比，汤汁是筒子骨熬制的，也不同于北方的‘原汤化原食’的馄饨汤水。" 王硕介绍，这些产品特色优势都体现在品牌广告语 " 手工现包、骨汤现熬 " 里面。

" 不能让这么美味的老长沙味道逐渐消失，应该让其得到传承，走出湖南。" 王硕说。

疫情期间，餐饮业受到不小冲击，但里手馄饨却在三年时间里，在湖南省新开 248 家门店，从之前的 100 来家，增加至 370 多家，成为行业杀出来的一匹黑马。

做极致性价比的 " 社区小食堂 "

近年来，" 变 " 已经成为餐饮业不变的主旋律。如何在竞争激烈的市场环境下，保证企业和品牌实现盈利和发展，是每一位餐饮人都在思考的问题。

于是，越来越小型且精细化的门店正成为普遍的答案。

据《市民早餐习惯调研报告》显示，早餐花费在 5~10 元之间的占比为 55.2%；花费 10~15 元的占比 20.5%。数据证明，早餐在 15 元以内是消费者比较接受的范围，10 元以下最佳。

顺应这一规律，多年来，里手馄饨主打产品 " 鲜肉馄饨 "12 年仅上调 3 元，现在依旧售价为 8 元一碗。" 就算原材料涨价，这碗主打产品的价格我们也不会轻易涨价。" 王硕说。

平均定价在 10 元左右的产品在消费不断爆炸式增长的餐饮市场可谓是一股 " 清流 "。扎根社区店，坚持性价比，吸引回头客，从 " 社区小食堂 " 中吃出 " 民生大味道 "，也成为里手馄饨稳步前进的制胜秘诀。

" 我们 90% 都是社区店，价格高的话，顾客会特别敏感。" 王硕认为，高性价比是里手馄饨的关键定位之一，" 馄饨品类是刚需、高频、高性价比、高复购率的一个品类，所以我们的品牌定位为全时段、亲切有温度的社区小餐饮店，希望消费者认为里手馄饨就是一个 ‘社区小食堂’，早中晚都可以来消费。"

实际上，像里手馄饨这样在社区街头巷尾的实体小店是城市商业运行的毛细血管，也一直是烟火气的象征。

" 我觉得产品是基础，品牌是核心，运营是关键。有些看似可能店面形象好的馄饨店，可能味道不好吃，可能有的馄饨店它味道好吃，但它又是‘苍蝇馆子’。" 王硕介绍，" 我们里手馄饨就是综合两者优势，做到口味优于路边店、形象好于路边店、卫生净于路边店、价格等于路边店。"

产品作为营销的基础，做好质量与标准化，物美价廉，便能够自带流量；作为社区店，培养 " 回头客 " 的优势，品牌用户粘性将会不断增强，实现高效经营。

据统计，每天有近 6 万人光顾里手馄饨店，每天平均卖出 80 万颗馄饨，提供了一千多个社会就业岗位。

将 " 品牌力 " 转化为信任的 " 内驱力 "

互联网时代，铺天盖地的餐饮店宣传成为了 " 神仙打架 " 的战场，长沙作为以 " 吃 " 为核心的网红城市，各类社交平台上靠一个爆品、一套营销招式成为网红店的餐饮品牌越来越多。在 " 流量为王 " 的趋势下，如何打造自己的品牌力，驱动更多的人了解，信任品牌，成为不少餐饮品牌必须面对的拷问。

" 我们没做推广，三年疫情期间 248 家新增的加盟商，其中近一半都是老加盟商介绍新加盟商，或者老加盟商自己开多店。" 相较于付出高昂的宣传成本，王硕坦言，里手馄饨在品牌推广上比较 " 佛系 "，门店的扩张很大部分是老店员、老顾客口口相传的口碑，" 也有人在门店消费时，觉得这个项目还不错，所以过来咨询加盟。"

的确，【企示录】走进店内时，很快就被明快的麦穗黄 VI 色氛围感染，感觉到心情愉悦，就餐环境明亮、整洁、卫生，精心设计的宣传广告和碗筷、茶杯等物料，均能让人感受到这是一家正规、接地气、亲切的品牌餐饮连锁店。

" 有的做餐饮的朋友说，我们里手馄饨是‘贴地飞行’的，我觉得只有接地气，这个项目才走得长远。" 王硕介绍，里手馄饨加盟门槛并不高，单店投资在 10 万多一点，" 做得好的话三个月可以回本。"

据统计，加入里手馄饨的创业者的年龄层从 60 后跨度 00 后，以 80、90 后为主。王硕认为：" 这说明了年轻人越来越崇尚自由且收入偏高的自主创业形式，也证实了小餐饮正趋于品牌化、连锁加盟化发展。"

" 其实我是一个比较专一的人，想心无旁骛地卖我的小馄饨。" 王硕有一个 " 馄饨千店 " 的目标，" 坚守初心，不急功近利，做时间的朋友。"

王硕表示，未来里手馄饨的关键词仍是 " 接地气 "，深耕社区店，为老百姓做好一碗馄饨，把 " 湘式馄饨 " 做得更地道，壮大属于湖南人自己的 " 湘式馄饨 " 品牌。

潇湘晨报记者章杨梓昕 实习生梁育凡 摄影记者周翼

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