大码女装主播的电商梦

文 / 羊城晚报全媒体记者 杭莹

(资料图片)

文、图 /羊城晚报全媒体记者 汤铭明 曾育文

视频 /羊城晚报全媒体记者 汤铭明 曾育文 王绮静

作为拥有近 700 万粉丝的快手主播，大姗姗每天都要在直播间卖货近六个小时。

" 家人们来看一下我身上这件裙子，腰部最细的位置作了收腰设计，能够很好地显示身材…… " 还没走进大姗姗的直播间，就已经听到她在和直播间里的 " 老铁们 " 介绍自己身上穿的一件女装，操着一口鞍山口音的东北话，让人听来倍感亲切。

每次直播前，大姗姗都要精心化妆准备，镜头前，穿搭上自家的新款衣服，更具说服力亲和力。

瞄准差异化赛道、主打 " 全码女装 " 的大姗姗经营的快品牌 " 姗蔓 " 是快手的百大快品牌之一。赶上疫情，今年 " 快手 116 心意购物节 " 大促期间大姗姗没有向往年一样密集性地做大场带货（即一场直播持续 13 个小时）。她直言，今年 " 快手 116 心意购物节 " 对库存、后方供应链等多方考验都比较大，目前她采取的预案就是分散发货，通过辽宁和广州 2 个发货地进行对应发货，以保证衣服能尽快到达顾客手中。

因为体重 200 多斤，买不到合适的衣服还受到老板冷眼，抱着 " 有卖胖人衣服就好了 " 的想法走到今天，成为快手平台上有 669.7 万粉丝的带货主播、" 养活 " 了近千工人，大姗姗的故事平常又典型。从她的故事里，能看到直播带货行业的血与泪。

直播前，大姗姗都要将上新的大码款式让助理亲自试穿。

源起：以己度人的大码女装创业

大姗姗的直播间位于广州热门商圈所在的一间公寓内，公寓内整齐有列地摆放着一排排女装，有各种各样地款式和尺码。" 我就是爱衣服，比爱我对象都深。" 谈到衣服，大姗姗充满了热情。也正是因为买不到合适自己的衣服，她才走上了这条卖衣服的路。

几乎每场直播都要至少上架十几件款式，这些都要直播前按顺序搭配好。卖衣服的同时，教粉丝如何搭配才是吸粉的关键。

如今的大姗姗身材苗条，很难从她身上看出以前 200 多斤的影子。" 生病之前我很胖，有次和朋友去逛街时看中了一件衣服，老板说我穿不了，不让我试。我就小心翼翼地摸了一下那件衣服，老板直接说‘你别碰’。当时很难过，就想着什么时候能卖胖人衣服就好了，贵一点也行。" 谈及创业初衷，大姗姗和记者分享了这段经历。有了这个想法后，她开始到处找卖大码女装的市场拿货来卖。

临近双十一的一场直播中，大姗姗在卖力地向粉丝介绍一款大码女装。无论多晚，老公都在一旁为她加油打气。常年直播，大姗姗的嗓子已经显得嘶哑。

在大姗姗看来，她的成功是瞄准了大码女装这个差异化赛道。因为自己也胖过，她能真正了解胖女生的穿衣诉求，追求时尚、潮流的大码女装。有了一点成效后，当时还是护士的大姗姗和老公把眼光瞄向了淘宝，两个 " 小白 " 靠着百度、从晚上 9 点摸索到凌晨 5 点才成功上架了第一款商品。起初，因为小店无人问津，衣服堆了半屋子卖不出去。" 后来有天一下卖出去 13 件衣服，觉得爆单了、火了！兴奋地晚上请全家吃大餐。" 说到这里，大姗姗还是很激动。那天之后，淘宝店的销量就越来越好，到 2016 年，她的淘宝店已经做到了销量全国第六、东三省第一名。

转折：第一波 " 玩 " 直播的人

2016 年是大姗姗职业生涯的一个转折，她开始入驻快手做直播。" 我是第一批做直播的，在直播间里给粉丝展示衣服、介绍面料。当时快手还没有自己的小店，我就在快手做直播、再跳转到淘宝让大家去下单。" 大姗姗回忆到，当时她的直播单品销量能破万件。彼时，她带货的衣服已经有一半是自己的工厂在生产了。

和一些大主播不同，大姗姗的直播间就在自家狭窄的走廊里，一部手机两盏灯，便可以开始一场时装大秀。

直播的形式让大姗姗直爽率真的性格展现地更加直观，这一性格和快手的用户风格很匹配，她和粉丝之间的粘性也更高了。在快手直播间里，她能够在直播中细致地给粉丝展示每件衣服的面料，有时遇到粉丝催促 " 不用介绍了快上架 "，她也执拗地要展示完衣服的所有细节、怎么穿搭好看等，直到不能再展示了才会将衣服上架。说到这里，大姗姗指着旁边的丈夫说，" 我直播展示的每一件衣服都是我的孩子，我爱他们有时都胜过我‘对象’。"

每天下播后，大姗姗和老公都要和远在东北的儿子视频电话，二人扎根广州一年多，多了一份对家人思念和牵挂。

在大姗姗的直播间，记者看到展示的服装基本聚焦在客单价 200 元的高端女装。但大姗姗告诉记者，2019 年刚成立 " 姗蔓 " 品牌时，她走了一段 " 弯路 "，就是卖低端女装。

" 当时行业竞争环境就是那样，为了生存嘛，我也不可免俗。" 大姗姗表示，低端货出货量大，失去的却是口碑和客户，基本都是一次性客户。" 当时有很多粉丝都私信让我别卖便宜的了，和我关系好才不好意思退货。其实我什么都懂，但那时候的竞争就是这样。" 失去很多老客户后，她痛定思痛寻求转型、不再随波逐流。现在大姗姗的很多老客户抱着试试看的态度下单后，已经有 80% 都重新回到了她的怀抱。

每天，大姗姗都要和工厂反复电话沟通衣服的细节品质。

目前，大姗姗成立的快品牌 " 姗蔓 " 在辽宁鞍山有 48 个工厂加代工厂，" 辽宁的工厂都是小厂，每个工厂工人就 20-30 人。" 在深圳，" 姗蔓 " 也和 4 个代工厂有合作，规模大约是 400 人 / 工厂。不同的工厂生产情况不一，各司其职。记者了解到，这些工厂都是专门给 " 姗蔓 " 生产供货的，" 我这边的订单绝对能供应上这几个工厂。" 大姗姗很自豪地说，前年 " 双 11" 几天的直播销量就有近 2800 万。

团队的小助理目不转睛地盯着后台电脑和脚本，几个小时的直播，丝毫不能出差错，需要紧跟大姗姗的直播节奏。

据国家国民体质监测中心发布《第五次国民体质监测公报》，称 2020 年，我国超重率约为 35%。同时，根据全球零售智库 Coresight Research 数据显示，2020 年，中国大码服装市场价值高达 109 亿美元。而仅 2021 年 6 月到 8 月，天猫大码女装店铺总销售额 9.6 亿元，店铺数量从 2871 家增加至 5026 家，增长率约 75%。

在大码女装领域获得成功后，2022 年，大姗姗开始涉足全码女装市场。这次，她有了自己的品牌野心——做大 " 姗蔓 "。

考验：3 天时间搭建广州仓库和团队

从大码女装到全码女装，转变并没有想象中的理所应当。姗蔓的全码服装覆盖了 90 斤至 260 斤体重范围内的 7 个尺码码数，同一个款式的小码和大码服装并不是等比例放大那么简单，什么地方要改、怎么改，大码对比之下的布料成本都是需要考虑的范畴。相比同行，大姗姗的 " 既往胖史 " 让她更了解消费者的喜好与在意点。与此同时，大姗姗的直播间里有不同身高比例和胖瘦的模特，能直观让直播间内的用户看到衣服的上身效果。" 这些都是我的优势。" 她很自豪。

直播前，大姗姗一边和团队的助播讲解直播流程，一边打理即将展示的衣服。

根据 2022 年 5 月数据显示，在淘宝 " 微胖女生心水店铺榜 " 热卖榜 TOP15 店铺中，厂家多是集中在杭州、广州等沿海外贸发达城市。

今年 4 月，正在转型中的大姗姗碰上鞍山疫情，所有工人被困住、也无法向外发货。她和直播团队一拍即合，6 人南下广州连夜租场地、招聘，用三天时间搭建了广州仓库、质检团队、售后团队，抽调深圳工厂的货到广州往外发，尽可能保证发货正常。回忆起那几天，大姗姗现在也觉得不可思议，"3 天加起来睡了大概 5 个小时，团队每天干到凌晨 3 点多，就这么把这件事做成了。"

为梦想打拼的大姗姗每天只睡四五个小时，有时直播完累倒在衣服堆里一下子就睡着了。

当被问到今年 " 快手 116 心意购物节 " 的期望目标时，大姗姗直言今年的考验不小。囤货备货、特种面料的定制需要时间，后方供应链保障也存在很多不可控因素。" 今年更多是直播小场（单场直播时长在 4-5 个小时），每场销量能达到 300 多万，大场都没做。" 她表示，目前也为 " 双 11" 做了很多预案，通过辽宁、广州两地的南北货场分散发货，尽可能保障客户及时收货。

直播前，后台小助理在确认最后的直播流程。

近年来，" 双 11" 的预售机制已经成为各大电商平台的一种销售机制，服装领域更有预售日常化的趋势，很多衣服动辄预售时长 10 多天甚至更长。对此，大姗姗表示这也是商家的不得已。" 怕库存。" 她坦言道，姗蔓的服装也多是以预售形式为主。电商平台的服装店利润比实体店薄，相比均码服装，全码涉及的尺码多，每款都不敢备太多货。

大姗姗的电商梦，就是想让越来越多的胖女孩儿们像她一样，穿的漂亮，找到自信。

作为快手的百大品牌之一，大姗姗的 " 姗蔓 " 是快手重点扶持的品牌，大姗姗也是快手认可扶持的有成长潜力的中腰部主播。采访结束后，大姗姗又带着热情投入到了新一轮的直播中。这个 " 快手 116 心意购物节 "，大姗姗不歇、" 老铁 " 无眠。 ( 更多新闻资讯，请关注羊城派 pai.ycwb.com )

来源 | 羊城晚报 · 羊城派

责编 | 麦宇恒

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