天天观点：为了保订单，新能源车企都玩出了什么套路？

是不是觉得现在买一台热门新能源车，能尽早提车就是最大的优惠了？为什么买一台新能源车，不管紧不紧俏，都非得等上一阵？下半年新能源产能爆发，热销车不再供不应求，买车是不是就能砍价了？今天这期节目，就和你聊聊新能源厂家玩的那些套路。所有的套路，都直指两个字：订单。

(资料图)

传统车企用经销商模式卖车的时候，做的是批发管理。车子批给经销商之后，经销商会想尽一切办法把车卖出去。所以车子有没有终端优惠，几乎就是取决于经销商的库存深度。

但是卖新能源车，很多厂家会选择直营，批发管理就变成了零售管理。车企直面消费者，没有了厂家库存的蓄水池，自产自销的风险压在了自己身上，而维持生产和销售闭环的，就是订单量。

订单量是直营模式的生死线，订单储备的节奏是生产节奏的准则。

车企如果搞了直营，很多东西就被摆在了台面上，销售策略也比经销商模式透明得多。而核心目的就一个：确保新订单能够源源不断、稳定地流入。

打个比方，一家新能源车企这个月接到了 1.5 万张新订单，交付了 1 万单，那就有了 5,000 张的订单储备量。下个月如果又补充了 1.2 万张新订单，还是交付 1 万单，那么订单储备量就变成了 7,000 张，如此周而复始。

所有的销售策略，都是为了让这个订单储备量能维持下去。一旦新订单量不及预期，就意味着要开始消耗储备的订单。在没有经销商做缓冲带的情况下，资金链可能会断，供应会不稳，生产节奏也会被打乱，再想恢复常态就不那么容易了。

所以，只要察觉到订单量出现危险的信号，新能源车企们一定毫不犹豫用各种方式保订单。

最直接的方式，肯定就是降价。不过除了特斯拉之外，多数搞直营的车企对降价很敏感，他们更愿意用尾款减免、赠送软件和充电权益、赠送等值积分等方式进行变相优惠。只要这些措施搞起来，就说明车企的订单量需要补货了。

第二种方式，就是开拓新渠道。比如和网约车、租赁车公司签一个采购大单，然后分若干个月交付；比如在更多的城市铺设门店，触达更多用户。李想曾表示一个城市有没有理想门店，市场占有率会相差 8 倍，也是这个道理。

第三种方式，就是增加内容投放，尤其是在热门社交平台的曝光。这种通常不是效果广告，只是为了用流量换关注、换进店量，是一种偏早期、长期的订单储备方式。

当然，如果车企不做直营，还是用传统的经销商模式卖新能源车，尤其是新能源车燃油车还混在一起卖时，那大概率这款电动车的终端优惠幅度，会比燃油车都要大得多。合资车企里卖电动车最努力的南北大众，从一开始精选经销商搞代理制卖 ID 系列，到放开让所有门店都卖，再到代理制举步维艰，经销商偷偷降价促销，其实都是被销量压力逼出来的。然而，更多合资车企中油改电的电动车，去市场上打听一下就知道，优惠都挺诱人的。

所以，当车企必须要走出批发模式，直面消费者开始搞零售模式时，中国汽车市场的销售也将开始一场大变革。以前车企卖不动车，只要给车企做库存，通常都能解决。但现在，当所有的销售策略没办法藏着掖着时，对车企卖车是一场完全不同的考验。

今天看到的所谓保订单的 " 套路 "，都只是汽车销售模式变革过程中，车企必须要经历的过程。时代变了，玩法也不一样了，但是最先进的渠道，永远应该是成本最低、效率最高、用户体验最好，永远应该是厂家、渠道商、用户的 " 三赢 "。

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