企业短视频营销，如何选择盈利模式，快速扩大销售规模？

本文首发于“单仁行”公号，订阅“单仁行”公号

(资料图片)

从企业家的角度探究商业本质

01

最近遇到不少的学员，他们是做家用小电器的生产商，过去在线下依靠各种分销商和零售商去触达顾客，完成销售。

但是，今天传统的线下生意不太好做，一方面在层层分销之后，产品价格不具备竞争优势，另一方面他们也担心自己被经销商所绑架。

所以有了短视频电商渠道后，他们看到很多企业都在自己开店做零售，也决心从线下转到线上，自己组建团队，用“原厂直销”、“品牌商零售”的方式直接销售。

在《视播时代·企业全域营销持续增长系统》课程上，单仁牛商的老师们就提醒过企业老板们，这类产品在盈利模式选择上非常容易掉坑。

为什么？

因为这类产品的零售价不高，一般都在一两百左右，像最近遇到的一位学员，卖豆芽机，发豆芽的装置，产品单价更低，大概在三十块钱左右一件。

他们选择开店做零售，人员成本和获客成本都要高出零售价格，不仅很难盈利，也难以做大。

我们其实可以想一想，过去在线下都要靠着分销商去完成规模化销售，今天转型线上，自己做零售就能轻易卖出去，卖出更大规模？

生意哪有那么容易？业务逻辑没理清楚，选择了错误的模式，自然永无盈利之日。

正确的打法是什么？

借助于品牌加分销的模式展开，用品牌拉动市场，用分销形成规模，降低销售风险。

在电商时代，就已经有了平台分销系统，包括天猫分销和京东分销体系，来完成自己的零售分销模式。

今天到了短视频平台的发展阶段，模式提升的逻辑仍然不变，只不过平台和建立的方式有所不同。

02

在短视频平台上有着不同的创作账号，有的是个人账号，有的是企业账号。

个人账号当中有纯娱乐账号，也有带货账号。

带货账号中，有短视频带货，也有直播带货，都属于 带货达人。

他们往往都开通了带货橱窗，通过拍摄短视频，或者直播展示相关的产品，达到推荐转化的目的。

达人分销的业务模式非常简单，达人本身不参与商品的采购和物流，只是通过橱窗带货参与分销和分利。

他们的身份就像线下的分销商，只不过线下的零售店有店铺，需要支付房租和人工，还要管理进出货。

大的经销商还会反过来影响企业经营，要压货，淡季还要返利，就像格力的大经销商一样。

但这些橱窗带货达人就非常纯粹，他们只负责推荐，完成销售，然后拿走佣金。

对品牌商或者生产商来说，只要确保产品质量，利润率能在30%以上，就可以使用这种达人分销模式。

因为商业的本质就是流量，流量越大，特别是精准流量越大，你的销量就越大。

在你自己没办法去做大流量，没有太强的电商运营能力和营销推广能力，也负担不起太多的人员成本的时候。

只需要让团队联络主播达人，建立一个平台内的外包销售团队，就有机会短时间促进品牌传播，带动产品的大规模销售。

根据我们统计，光是抖音上，目前这样的带货达人就有600多万，相当于线下有600多万家零售店。

如果品牌能够触动其中十万级别的店铺，每年销售过亿并不是神话。

当然，有的企业会担心这里面会不会有坑？

就像之前的主播带货，跟一些大KOL合作，又要坑位费，还不确保销量。

确实有过这样的例子，但在经历打压和整顿之后，今天的短视频平台生态相对完善和闭环，数据也是公开的。

只要让产品进入像抖音的精选联盟分销平台，通过后台就能查看达人的数据和联络方式。

借助数据标签的帮助，品牌可以了解带货达人的基本面，从数据中分析它是什么样的账号，有什么样的用户群，适合带什么样的货，核心就是看品牌商自己的商务拓展能力和数据分析能力。

像中小达人带货门槛比较低，虽然单一销量低，但具备规模化潜力。

只要跟品牌商的目标用户群一致，即使带货能力一般，但达人数量积累达到一定级别，也会产生庞大的能量和粉丝裂变效果，这是传统电商难以比拟的。

03

那怎么去实现短视频平台的达人分销？

第一、用品牌账号做示范。

就像在电商平台要有自己的品牌旗舰店一样，在短视频平台首先要搭建自己的账号，做好高成交、高转化的视频。

因为对于分销来说，本身是一个互相选择的过程，他们也会非常在意品牌的流量转化率好不好，产品好不好卖。

人人都喜欢做锦上添花的事，看到你好，有利可图，更愿意帮助你做的更好。

你要是不好，还巴不得踩你两脚。

所以，打磨出高转化的视频，这是进入达人系统的第一步。

起步的时候，可以短视频内容+抖加加热，或者是用千川投流带来一定的销售量，至少也有几百单的数据，同时引导用户给予好评，更方便进入精选联盟，证明你的产品价值。

第二、做好达人分销的基础工作。 和达人联系之前，要准备好相关的资料。包括产品的名称，规格，日常销售单价，直播优惠价格，佣金分配比例，物流发货保证，产品卖点以及产品优势的一些视频素材，同时准备好产品介绍的PPT，特别是从多种角度拍摄的短视频推广素材。

第三、通过数据分析找准达人。

从精选联盟的达人广场中，能看到参与联盟店铺的达人级别、可以销售的类目、签约的机构、联系方式、粉丝量级等等，这些都可以通过数据筛选。

但数据来源越多，渠道越多，信息就越精准，决策就越正确。

我们还可以借助短视频平台的数据系统，比如抖音的星图平台是一个比较完善的数据平台。

商家可以进入星图平台筛选内容达人和直播达人，根据账号的画像来判断产品的匹配程度。

星图联盟更偏向于种草，一般情况下都是按照佣金加启动费用和转化数据来收费。

还有就是通过机构和团长去筛选，可以报名达人或者机构的团长参与选品。

除了平台内的数据，也可以通过第三方数据平台获得达人的分类信息。 这些信息比平台官方数据更细致，功能也更齐全，比如蝉妈妈，花点会员费，就可以从第三方数据平台拿到更精准的数据。

第四、约定条件，减少分销风险。

达人分销并不是没有风险，比如一个经典问题，退货率。

这需要参考达人过往的数据历史，同时熟悉平台规则，约定条件，比如平台是在买家确认收货15天之后，再去结算佣金，对于实际数据出现偏离的，应该提前设置退出机制，及时清退。

04

市场上无数的品牌和案例，已经实践了这种模式的可行性。

就像白小T，三年时间做到五亿以上的规模，他们正是在第一年搭建自己的账号以后，借助于KOL的短视频和直播拉动品牌曝光，后续借助于大量的达人带货，快速形成规模化销售。

对企业来说，如果在自身能力和条件还不成熟的情况下，想要快速建立品牌影响力，扩大销售，靠自己单独下场非常容易踩坑。

盈利模式，本质上就是一个利益相关者的交易结构，它要确保每个人都能在其中创造价值，获取利益。

所以，在你一个人力量不够的时候，就必须通过借力，不仅是借今天短视频平台的力，也是让围绕这个平台的利益相关者为我所用，让销售快速的规模化。

只有找到自己合适的盈利模式，企业才会有更大的成长空间。

—

责任编辑 | 罗英凡

本文图片均来源于网络

关键词：